Bu qələmi mənə sat

Bu qələmi mənə sat – Məşhur The Wolf of Wall Street kinosundakı bu səhnə və həmin sualın “mənə bir yaxşılıq et, salfetə mənim üçün adını yaz” cavabı ilə hər kəs tanışdır. Bu sual illərdir, adətən, satış üzrə vakansiyaya müraciət edən bir çox müsahiblərdən soruşulur. Məqsəd qələmi satmaq deyil, şəxsin satışa necə yanaşması və onun kreativliyini ölçməkdir. Burada qələm şərti obyektdir. Sizdən masanı, pencəyi və.s digər əşyaların satılması da tələb oluna bilər. Yaxşı olar ki, bu suala əvvəlcədən hazırlıqlı olasınız və ümid edirəm ki, bu yazımın sizə müəyyən qədər faydası toxunar.

        

          Mənə görə dünyada ən böyük bacarıq satış bacarığıdır. Düşünün əgər satışı yaxşı bacarsaq, pulumuz hər zaman olacaq, çünki istənilən məhsulu sata bilirik. İşə düzəlməyin özü belə satışın bir növüdür. Bu zaman biz bacarıqlarımızı və ya biliyimizi satırıq. İşə düzələn zaman ilk öncə işəgötürənin ehtiyaclarını öyrənirik ki, nə cür bir işçiyə ehtiyacı var və sonra özümüzü həmin ehtiyacları qarşılayacaq işçi kimi təqdim edirik. Məhsul satışı da məhz belə baş verir. İlk öncə müştərinin tələbatı öyrənilir sonra isə məhsul onun istəklərini təmin edəcək bir şəkildə təqdim edilir.

Bu qələmi mənə sat sualına cavab verən zaman 4 əsas şeyi bilmək lazımdır:

1.     Müştərinin ehtiyacları barədə məlumat toplamaq

Ediləcək ən böyük səhv qələmə fokuslanmaqdır. Yəni qələmi satmaq üçün onu tərifləmək nəticə verməyəcək. Bu qələm heç zaman qırılmır, bu qələmin hər iki tərəfi ilə yazmaq olar, bu dünyadakı ən ucuz qələmdir və.s kimi cavablar satışa səbəb olmur. Əgər heç bir zaman qələmimin qırılması ilə bağlı problemim olmayıbsa, bu cavab məndə qələmi almaq üçün istək yaratmayacaq. İlk olaraq müştərinin ehtiyaclarını, yəni nə cür bir qələmə ehtiyacı olduğunu, hansı tezliklə ona ehtiyac duyduğunu və.s öyrənək.

2.     Müştəriyə informasiya vermək

Artıq müştərimizin istəkləri barədə məlumatlıyıq və bu mərhələdə onun istəklərinə cavab verəcək məhsul haqqında informasiya verməliyik. Əgər müştərimiz qələmdən tez-tez istifadə edirsə, ona mürəkkəbi gec qurtaran birini, əgər xüsusi anlarda, məsələn, müqavilə imzalayarkən istifadə etdirsə, ona xüsusi qabı və dizaynı olan bir qələm təklif etmək daha düzgün olar.

3.     Qələmin satışının yüksək olduğunu və onun məhdud sayda olduğunu göstərmək.

Hər birimiz son tarix(deadline) qeydini qeydiyyat zamanı, endirim və ya bonus kimi kampaniya olan hallada görürük. “Əgər kampaniyadan çox qazanırlarsa, niyə bunu iki yox bir ay davam etdirirlər?” kimi sualı özümüzə vermişik. Səbəb isə çox sadədir- məhdudluq hissini yaratmaq. İnsanlar bir şeyin tükənəcəyini hiss etdikdə ona meyl etməyə başlayırlar. Mən ehtiyacı olmadığı halda sırf endirimdə olduğu üçün özünə paltar və ya digər geyim şeyləri alan çoxlu sayda insan tanıyıram. Qələmin satış həcmi və eyni zamanda əlinizdə bu qələmdən çox az sayda qaldığını göstərməyiniz ona tələbat yaradacaq.

4.     Satış üçün təklif etmək.

          Əgər bu mərhələyə qədər hər şey yolundadırsa, artıq sadəcə qiymət təklif etməyiniz qalır. Satdığınız məhsula zəmanət verməyiniz də sizə olan inamı artırmaq baxımından çox mühümdür.