Bu qələmi mənə sat – Məşhur The Wolf of Wall Street kinosundakı bu səhnə və həmin sualın “mənə bir
yaxşılıq et, salfetə mənim üçün adını yaz” cavabı ilə hər kəs tanışdır. Bu sual
illərdir, adətən, satış üzrə vakansiyaya müraciət edən bir çox müsahiblərdən
soruşulur. Məqsəd qələmi satmaq deyil, şəxsin satışa necə yanaşması və onun
kreativliyini ölçməkdir. Burada qələm şərti obyektdir. Sizdən masanı, pencəyi və.s
digər əşyaların satılması da tələb oluna bilər. Yaxşı olar ki, bu suala əvvəlcədən
hazırlıqlı olasınız və ümid edirəm ki, bu yazımın sizə müəyyən qədər faydası
toxunar.
Mənə görə dünyada ən böyük bacarıq
satış bacarığıdır. Düşünün əgər satışı yaxşı bacarsaq, pulumuz hər zaman olacaq,
çünki istənilən məhsulu sata bilirik. İşə düzəlməyin özü belə satışın bir
növüdür. Bu zaman biz bacarıqlarımızı və ya biliyimizi satırıq. İşə düzələn
zaman ilk öncə işəgötürənin ehtiyaclarını öyrənirik ki, nə cür bir işçiyə
ehtiyacı var və sonra özümüzü həmin ehtiyacları qarşılayacaq işçi kimi təqdim
edirik. Məhsul satışı da məhz belə baş verir. İlk öncə müştərinin tələbatı öyrənilir
sonra isə məhsul onun istəklərini təmin edəcək bir şəkildə təqdim edilir.
Bu qələmi mənə sat sualına cavab verən zaman 4 əsas
şeyi bilmək lazımdır:
1.
Müştərinin
ehtiyacları barədə məlumat toplamaq
Ediləcək ən böyük səhv qələmə fokuslanmaqdır. Yəni
qələmi satmaq üçün onu tərifləmək nəticə verməyəcək. Bu qələm heç zaman
qırılmır, bu qələmin hər iki tərəfi ilə yazmaq olar, bu dünyadakı ən ucuz qələmdir
və.s kimi cavablar satışa səbəb olmur. Əgər heç bir zaman qələmimin qırılması
ilə bağlı problemim olmayıbsa, bu cavab məndə qələmi almaq üçün istək
yaratmayacaq. İlk olaraq müştərinin ehtiyaclarını, yəni nə cür bir qələmə
ehtiyacı olduğunu, hansı tezliklə ona ehtiyac duyduğunu və.s öyrənək.
2.
Müştəriyə
informasiya vermək
Artıq müştərimizin istəkləri barədə məlumatlıyıq və
bu mərhələdə onun istəklərinə cavab verəcək məhsul haqqında informasiya verməliyik.
Əgər müştərimiz qələmdən tez-tez istifadə edirsə, ona mürəkkəbi gec qurtaran
birini, əgər xüsusi anlarda, məsələn, müqavilə imzalayarkən istifadə etdirsə,
ona xüsusi qabı və dizaynı olan bir qələm təklif etmək daha düzgün olar.
3.
Qələmin
satışının yüksək olduğunu və onun məhdud sayda olduğunu göstərmək.
Hər birimiz son tarix(deadline) qeydini qeydiyyat
zamanı, endirim və ya bonus kimi kampaniya olan hallada görürük. “Əgər
kampaniyadan çox qazanırlarsa, niyə bunu iki yox bir ay davam etdirirlər?” kimi
sualı özümüzə vermişik. Səbəb isə çox sadədir- məhdudluq hissini yaratmaq.
İnsanlar bir şeyin tükənəcəyini hiss etdikdə ona meyl etməyə başlayırlar. Mən
ehtiyacı olmadığı halda sırf endirimdə olduğu üçün özünə paltar və ya digər
geyim şeyləri alan çoxlu sayda insan tanıyıram. Qələmin satış həcmi və eyni
zamanda əlinizdə bu qələmdən çox az sayda qaldığını göstərməyiniz ona tələbat
yaradacaq.
4.
Satış
üçün təklif etmək.
Əgər bu mərhələyə
qədər hər şey yolundadırsa, artıq sadəcə qiymət təklif etməyiniz qalır. Satdığınız
məhsula zəmanət verməyiniz də sizə olan inamı artırmaq baxımından çox mühümdür.
